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“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”


文 | 职业餐饮网 孙佳瑶

“小龙虾敢卖30元一只,还在簋(gui三声)街虎口夺食,绝对就是炮灰,活不过半年!”

一年前,职业餐饮网采访报道了新龙虾注册送白菜38“释你的小龙虾”,读者们纷纷留言不看好,说它就是去填坑补位的……(一只小龙虾卖30元,在簋街“抢”生意,它是炮灰还是勇者?)

但是经过了疫情残酷的洗礼,簋街淘汰了近三分之一商户的情况下,它不仅活下来了,而且还拿下大众点评多项第一名,接下来准备在簋街再盘下一家店!

到底是什么,让它在全国知名的小龙虾聚集地活下来,并且顺利度过疫情呢?职业餐饮网对其创始人郑琦做了回访!


“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”



“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”


“全年活虾现做”,簋街独一份!

簋街作为知名的小龙虾一条街,90多家龙虾店竞争厮杀,还有胡大仔仔前后夹击,释你的小龙虾凭什么能活下来?

1、一年四季在门口称虾,将“活虾”理念传递给顾客!

“活虾现做”这并不稀奇,多数龙虾馆都敢打出这样的宣传语,但是谁敢保证下锅之前还是活的呢?

因为多数龙虾馆虽然是新鲜的小龙虾,但是龙虾去虾线就死了,再加上高温油炸,多数龙虾肉根本不弹牙!

而郑琦冬天在江苏基地,用水果酵素养小龙虾,保证一年四季都有活的,干净Q弹。所以郑琦为保证虾肉弹牙,不仅不去虾线,让每只虾在下锅之前都是活蹦乱跳的,甚至都不油炸!

不过,郑琦还是很有“心眼”的:“我最大的竞争优势就是‘活虾现做’,但是怎么传递给顾客呢?海报这些传统方式视觉冲击都不够强,‘活虾’这个独特价值很容易被埋没,那我岂不是自嗨?必须让顾客亲眼看到活蹦乱跳的一两大龙虾!”

于是他心生一计,就是每天下午都在店门口挑活虾,挨个称重量,秋冬天也是如此!

鲜活的龙虾上称,个个巴掌大,成了视觉效果最好的!簋街平均每天2万名过路客,哪怕只有10个人因为对门口的鲜活龙虾感兴趣而进店,那也是不白干!


“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”


2、特色“独一桌”吸引顾客,复购率80%!

龙虾质量过关的基础上,出品形式也为产品加分!释你的小龙虾把麻辣、蒜香、十三香、冰醉、清蒸、蛋黄等6重口味的小龙虾“捆绑”售卖,取名独一桌!在卧虎藏龙的北京簋街上,也确实是独一家!


“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”


记者去店里采访时,发现这款产品几乎每桌必点,本来4-6个人的量,但是2位女士来都会点上一份,吃不完就带回家,足以见这个产品对顾客的吸引力,郑琦说独一桌复购率至少80%!

除了出品形式新颖好玩,清蒸、冰醉口味也是簋街独家特色!

因为很多店虾的品质并不是很好,会有“土腥味”,不敢用清蒸的方式,只能用重口味去掩盖。

而很多顾客都反馈郑琦的清蒸小龙虾鲜甜不腥,可以称为“小龙虾界的大闸蟹”,这也是他的独家优势!


“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”


小龙虾卖30元/只,只做20%高端客群的生意!


看到价格你可能会想:小龙虾30块钱一只,这大哥疯了吧?

但是,经过一年的经营再加上疫情之后的反思,郑琦感叹:“这条街都是6—10块钱的小龙虾居多,我最便宜的15元一只,最贵的30元,定位的就是不差钱的人!不然我的店早死了!”

1、主打1280元套餐,做高价小众市场!

任何一个城市都有20%的高端消费,更何况北京。当时郑琦敢把小龙虾卖30元一只就是基于这部分考虑。

在他的店里,独一桌1280元,美团打折后也要998元,点击率依然极高,就说明顾客的消费能力是很强的,并且这一部分客群不受疫情的影响,对价格其实不敏感,所以就算自己定位的市场小众,但是疫情之后没做减价活动,也照样能靠老顾客撑起来!

餐饮大佬张亮麻辣烫、东方饺子王、黄记煌创始人都经常光临,局气创始人到店里吐槽:“你家龙虾卖的太贵了,但是真好吃!”


2、80平店规模小,容易活!

放眼簋街上百家餐饮店,现在能活下来的要不然就是胡大、小龙坎等知名连锁注册送白菜38,要不然就是形形色色的小店,中部企业死亡率最高!

所以,一是因为店的面积小,各项支出少,给他减轻了不少压力。

二是巴掌大的地方,自己一双眼睛盯的过来,安全卫生等问题把控的好!

“被预言活不过半年,我却熬过了疫情还开新店!”



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将“抠门”进行到底,省下来一分钱都是纯利润!

“开店以后我发现我真的是一个特别抠门的人,除了产品,啥钱都不舍得花,能省一分是一分,省下来的都是纯利润啊!”

1、“钱只能花在刀刃上,不做无谓的宣传!”

进入门店你会发现郑琦是一个对开支控制及其严格的一个人!

别的门店电视一般都会放自己家的宣传片、拍注册送白菜38故事为自己背书,但是他说:“拍一套宣传片实在太贵了,没有5万10万的拿不下来,这白花花的银子我心疼啊,重点是顾客还不一定愿意看,就算了吧!”

这样保守的想法也延续到了抖音,当别家餐厅纷纷找当地“美食达人”帮餐厅宣传的时候,郑琦又是因为价格“舍不得了”。

当然,郑琦也不是完全的一毛不拔,而只把钱花在刀刃上!比如说产品的精美海报,75元/斤进龙虾,这些他毫不吝啬。

以前为了员工宿舍少花点钱只招男员工,省下女生宿舍的钱。但是在经营中发现还是女孩子更细心,和顾客沟通更耐心,所以决定在找一些女服务员,只要服务水平能上来,也就不吝啬女生宿舍的钱了。

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2、“我们夫妻俩天天在店里盯着,甩手掌柜可不行!”

去释你的小龙虾门店你可以随时突击,只要店开着,郑琦夫妻俩一定在店内!

“我和我老婆天天都守在店里,分工明确。她在前厅维护客人,建社群,挨桌介绍特色菜品告诉他们先吃清蒸再吃麻辣,强化价值感。我在后厨盯产品,每一只龙虾我都亲自检查!在我俩的眼皮子底下,服务也好、产品也好不会出什么大错!”


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以前靠“实力”赚来的钱,现在靠“运气”守住了!

现金流就像是餐厅的血液,不少餐厅疫情期间却“供血不足”!

而郑琦虽然靠活虾和差异化定位在簋街活下来了,但是疫情期间又是怎么保证的现金流呢?

1、“年前1吨虾困在江苏没运过来,也算走‘狗屎运’了”

做生意,七分靠实力,三分靠运气!

这一次疫情各大餐厅的亏损除了房租,最心疼的就是食材了,说到食材,郑琦算是走了“狗屎运”了!

疫情暴发的前一天,大年二十九,给郑琦供虾的苏州供应商本来准备发给他一吨的小龙虾,但是刚好赶上封路了,虾出不来,为此供应商还特别抱歉的想补偿他!

“我这也算是走了狗屎运吧,食材没运过来,节省了十几万的成本!再加上房东也体谅我们不容易愿意少收一万五千块钱,也很感恩了”

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2、“无数人给我诱惑,幸好把持住了,要不亏惨了”

虽然郑琦的店小,粉丝却多,其中也不乏餐饮人或者投资者,想拿钱跟他合作或者投资的。

“面对诱惑还是要把持住。他们给我开出的条件真的太诱人了,三层酒楼、百万投资,但是我全都拒绝了!”

“因为我心里实在没底啊!我自己几斤几两自己清楚,没做到无懈可击我决不冒险!”

当然,郑琦拒绝诱惑一方面是定力,一方面也是因为自己走小众特色市场,不能盲目走千平大店模式,而且北方来讲小龙虾季节性还是很强的,风险诸多,不能冒进!

也正是因为没有贸然开店,赚的钱都在自己手里,才保证了现金流。

别人的诱惑拒绝了,不代表自己没有打算。由于现在自己店面只有80平,一个包厢,在簋街这样聚餐属性的美食街上有点吃亏,很多客人订不到包厢就走了,所以他目前正在商谈簋街一家200多平米的店,专门为包厢客人服务。

“簋街有三分之一的好商铺都空下来了,50万的转让费都不要了,现在是一个拓店的好时机!”


职业餐饮网小结:

“活虾现做+特色定位”让郑琦的小店迅速回血!

郑琦:“很多餐厅熬不过去就甩锅给疫情,但是大多数都是因为平时就没啥客人,疫情不过是最后一根稻草而已。我的小店能不赔钱,一家人也是费尽了心血的,最重要的是产品把顾客栓住了,让老顾客撑起来我特殊时期的生意!”

大树有大树的活法,小草也有小草的生存法则!愿大家都能找到自己的生存规律,开花结果。