10平米外带店,营收2万/天,紫光园一个月内开24家直营店_企业动态_职业餐饮网 - 注册送白菜38
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外卖抽成高,堂食有天花板,但是有一家餐企通过“外带”的全新模式,给餐厅提供了盈利增长点!

几十年以前就在门店里开“外带”档口,一天多赚3、4万!

又用“一带三”模式,在堂食店门店周边3公里内开3个外带独立档口!

2年前还在超市开档口店,十几平最高日营收1万!

它就是在北京扎根40年,开出75家直营店的北京知名餐企——紫光园!近日,职业餐饮网采访到了其总裁刘政,一起聊了聊紫光园外带档口几十年来的动态升级!


(紫光园总裁刘政)



1.0版本:

在门店里单独开“外带”档口,一天多卖3、4万!

要说紫光园有什么创新模式,那一定是多年来保持的外带档口模式了!你别看几平米的档口不起眼,但是每天都能给餐厅多带来3、4万的营收!

1、攻下“外带”板块,突破餐厅盈利“天花板”

外卖自己没流量,堂食始终有天花板,很多餐饮老板都把目光盯在了外带上,希望能给餐厅增加一点营收,紫光园也不例外!

刘政:“堂食和外卖一直都不错,但是外带若没有发挥最大价值给盈利做贡献,那就对不起我们月月都交的房租水电了!而集中火力攻下外带板块,辟出大概5平米的“独立外带窗口”,就是最好的选择!”

(1)流量大:门店基本都在街边好位置,社区居民和紫光园黏性又高,不愁没客人!

(2)拓展客群:不仅是店内用餐的顾客可以外带,走过路过的人都可以成为外带客群,在档口交完钱就走,拓展了客群又无需繁杂的服务!

(3)引流:用餐高峰期外带档口可以缓解正餐排队压力,减少利润流失,同时外带窗口排队可以为正餐引流!



2、档口选品围绕小吃等刚需,前后两个窗口协同工作!

紫光园的外带档口能够时刻排队,其实离不开它的清真定位。因为清真小吃本就很有名,所以在选品方面,基本不需要单独开辟产品,都是原本店里卖的,这给紫光园省了不少事!


(1)选品:早餐、小吃、下酒菜等,家庭餐桌刚需为主!

虽说不需要另外研发产品,但是店里的产品那么多,把什么拎出来单卖也是一门学问,产品拎的不好很容易费力不讨好,白白浪费人工和精力!刘政说,外带档口选品的话一定要满足几点要素:

1、必须是经得起推敲的产品,别因为外带档口的产品口味丧失了正餐的顾客。

2、必须是最能聚焦的、最容易复制的,而且是最能代表注册送白菜38的。

3、必须是家庭刚需类型,像扒肉条、海鲜这类单价高的大菜就不太合适放在档口。

结合以上三点,紫光园选择了清真小吃为主,卤货、炸货为辅的产品搭配!



(紫光园外带档口售卖的产品以及价格)

看到这你可能会比较奇怪,街边社区餐饮做早餐,赚得回来么?

其实这也是得益于它的外带档口,因为普通社区餐饮,做早餐卖豆浆油条包子就只能在早餐时段卖,人效划不来!但是紫光园的产品和店内产品协同性很高,有了外带档口,这些包子、烧饼可以全天卖,不浪费还能增加营收!

(2)动线:内侧给店内服务,外侧给路人打包

虽说紫光园1.0版本的档口只有几平米,但却将“功能”发挥到了极致!

在动线设计上,分别有前后两个口,临街的外侧窗口主要服务来往的路人,后面还有一个内侧窗口,和餐厅相连,也能给店内消费的顾客服务!模式有点类似麦当劳和肯德基的甜品站档口,“内外兼修、一举两得!”




2.0版本:

用“一带三”模式打造“片区效应”,最高营收1万/天!

紫光园的大店套小店模式,经过多年打磨已经成型,每每路过档口都排着长队!

慢慢的,刘政发现顾客越来越多,供不应求,员工明显感觉有些力不从心,于是紫光园开始进一步外带的进化,开独立档口!

2010年,紫光园开始“一带三”模式:一家正餐门店周围1-3公里范围内,最多可以开3家独立的十几平档口店!

1、堂食店附近最多开3家独立档口,彻底咬住周边3公里

“像我们这种40年的老店,一开始不太重视注册送白菜38,所以功课做得少,但是咱也要与时俱进啊,我们提升注册送白菜38效应的打法就是‘羊群效应’!”

紫光园的独立档口店选址逻辑非常简单:在餐厅周围的3公里内,哪里人多就开在哪里!地铁口、小区门口都可以,一个餐厅周围最多可以开3家,团结湖店的档口和正餐甚至不足1公里,但是生意却完全不冲突!

“现在的人都懒,别说一公里,几步甚至不愿意走,我们店虽然开的密集,但是家家生意都不错,既然顾客不愿意过来,那我就把档口开过去呗,正餐+独立档口两条腿走路,彻底咬住周边3公里!”



2、“产品现做”差异化同行,十几平档口最高营收1万/天!

不管任何模式,如果产品经不起市场的检验,一切都是白扯!

其实紫光园竞争者可不少,但是为什么它的十几平独立档口,就能最高一天营收1万呢?核心就是产品现场制作!

一般同类型的窗口,大多数产品都是成品放在玻璃柜里卖,而紫光园的所有包子、点心、烧饼都是现场制作,完全差异化同行!

紫光园董事长艾兴有:我们必须做亲民、便民、惠民的企业,永远为老百姓服务!

所以不仅选址挨着顾客,价格也必须更亲民,比如一款甑糕,别人卖18元一斤,紫光园卖12元,而且师傅手工现场制作,目前只有20多家窗口有这个产品,每天就能卖出6000斤!


但是现场制作也有一个问题:人工有误差,如何保证每一个档口的口味、品质稳定?

其实,紫光园在北京燕郊也拥有千平的中央厨房,前期工作基本都是在中央厨房完成的,可以保证大小统一、口味稳定,当天早上配送到各个档口,由师傅完成后半部分的制作,展示给顾客!





3.0 版本:

根据客群选品,开出14个“超市店”!

独立的档口稳定下来以后,紫光园彻底发现了这个市场的增量空间,于是又想着,怎么进一步的扩大人群呢?

既然自己定位的是家庭餐桌,那么顾客买菜做饭最经常去的地方是哪里?超市!

刘政:“对啊!超市这个地方怎么忽视了呢?那里的客群更精准啊,跟着超市的选址肯定也没啥毛病,顾客在哪里店就要开在哪里!”

2018年,紫光园的脚步开始进入永辉、京客隆、盒马等超市,目前开出14家!不过虽然都是超市,但是根据不同的属性,产品差异化也很鲜明!


1、盒马:以炒疙瘩等主食为主,满足白领的工作餐需求

盒马这类型的超市一般都是以年轻人为主,而且选址大多在核心商圈,周边大楼的白领特别多!

紫光园在进入这类超市的时候,产品主要满足他们的工作餐需求,早餐做炸糕等偏年轻化的小吃、午餐炒疙瘩、杂碎汤为主力,晚餐提供的一些卤货、炸鸡,让年轻人下班直接带回家吃!



2、永辉:客群35岁上下,手撕鸡等熟食比例大

在永辉这类型客群比较杂,是以35岁左右的中年居多的超市,在产品丰富的前提下,更突出手撕鸡这类卤货。

一是酱牛肉、手撕鸡这类产品有“下酒”属性,更符合这个年龄层的饮食习惯。

二是这类产品客单价相对比较高,35岁上下的年龄更具备消费能力,所以卤货会更突出。

3、 京客隆:老年人居多,用2元一个的烧饼引流

所有年龄段,老年人的钱是最难赚的,必须用最最实惠,最最有保证的产品引流!比如北京大爷大妈最爱的烧饼!

刘政:“烧饼我们卖2元一个,核算下来几乎不赚钱!但是这个产品必须有,因为大家都太爱吃了,要留下来引流!”

所以京客隆这类年龄层比较高的超市,会更突出口味有保障,而且便宜的烧饼等产品,为其他产品引流!



4.0版本:

打造“聚焦”模型,一口气开24家店!

选址方面街边社区都占了,还有什么办法能增加营收呢?

1、聚焦“手撕鸡”,一天卖2000只!

紫光园的档口有32种sku,但是始终都属于“群龙无首”的状态,刘政想着接下来应该打造一个“领头将军”,让销售量进一步突破!

“产品摆放也是要讲究‘气势’的!你想想,一个玻璃展柜,10只手撕鸡摆在那的效果肯定和100只没法比!所以我们下一步准备把这个手撕鸡拎出来打造爆品引流,突破销量!”



为什么选手撕鸡这款产品呢?也是有背后逻辑的!

1、手撕鸡是紫光园多年王牌,把走地鸡先泡10个小时再卤2个小时,首先在评价方面,多年来几乎没差评,有这个实力成为“招牌产品”!

2、鸡这个品类比牛和羊的受众更广,有比较庞大的市场!

3、手撕鸡这个产品可以打入顾客更多场景,野餐郊游甚至是长途旅行!

目前这款手撕鸡68元/只,目前每个档口平均一天可以卖出50只!档口+餐厅一天共能卖2000只!


2、升级“精致版”装修,一个月开24家店!

目前紫光园已开业的小吃有:餐厅中的外带档口25家,独立档口26家,再加上5月末即将开店24家!

刘政:“疫情期间那一个月我啥事没干,就每天签店铺了!淘汰下来的好商铺还挺多,所以一次性签了24家,5-6月这一个月24家店全都开完!这样一来紫光园共计75家直营店!”

紫光园新开的24家店包括3个模式:街边、超市以及“饺子+小吃”的快餐模式。

虽然紫光园的档口模式经过10年的打磨基本已经成型,但是需要与时俱进的地方还有不少,比如装修设计!

之前的紫光园档口虽然一直是简约风,但是基本上没有视觉设计可言。这一次新开24家档口想拉低客群年龄层,所以首先在视觉方面必须改进,选择了看起来比较高级的“雾霾蓝”,整体更精致!


(紫光园4.0版本概念图)

(快餐店模式装修概念图)

职业餐饮网小结:

“一定要在天晴的时候修屋顶,餐企一定要为未来而活!”

紫光园餐厅虽然一直生意火爆,但是却一直在寻找新的盈利增长点,紫光园一步一步地将档口模式打磨了10年时间,经历4次升级,先人一步!

如果餐企不能持续突破边界、增加盈利点,那么就不要怪市场无情。毕竟在成年人的世界里,只相信实力,不相信眼泪。