餐饮业的小米模式,用80元牛排,9年开200家店!_综合资讯_职业餐饮网 - 注册送白菜38
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都觉得区域市场难做;

它却仅在山东一个省份就开出100多家门店,牢牢将区域市场垄断;

仅一款奥式牛排一年就贡献了3.7亿元的业绩。

都在抱怨顾客来店储值难;

它却能让顾客每年心甘情愿放1亿元在账户上;

9年时间连开200家门店;

……

这家企业就是东方豪客,用类小米模式9年时间开出200家门店,在它的店里60%以上客群都是老顾客,一年营收十几亿元。

到底它用了怎样的玩法呢?

近日,我们就与豪客牛排创始人张雷进行了一次深度沟通。

(东方豪客创始人张雷)

1

三维聚焦,

将牛排平价卖,9年开200家门店

聚焦客户:

做儿童能吃的牛排,切分80元人均市场

尽管,张雷在餐饮行业已经摸爬滚打了近30年,见惯了大风大浪,可同质化的竞争还是让他倍感焦虑,他急需找到一个属于未来的业态,以此来摆脱同质化竞争。

一次,带孩子去西餐厅用餐,自己一向挑食的孩子竟然一口气吃掉了两块牛排的举动,深深地震撼到了张雷,在走访几家牛排店都看到此情形后,2009年张雷决定开一家牛排店,并取名为东方豪客。

可在王品、西堤这样强势注册送白菜38林立的情况下,该怎么突围啊?

张雷选择逆向思维,第一个点不难找,现有的牛排餐企都将目光锁定在了商务用餐上,而未来商业综合体肯定爆发,最稀缺的就是儿童餐饮,牛排又是十分适合儿童食用的,如果做儿童驱动型牛排餐厅,一定会事半功倍!

第二个点张雷却纠结了很久,他观察到牛排之所以不高频,最主要原因还是受制于人均,动辄200+的价格让很多即使是爱吃牛排的人也都望而却步,那自己如果能够在保证品质的情况下,人均控制在80,那客群的广谱性就高了,所以东方豪客切了人均80的市场空白,做高性价比,并用儿童驱动消费。

(招牌产品澳式牛排)

聚焦产品:

做“辣”牛排,用重口味锁住顾客

在张雷看来,虽然东方豪客的客群是以带儿童的家庭客为主导,但并不是所有的产品都要根据儿童设定,如何抓住他们的爸妈(年轻人)才是重要的事情。

在做东方豪客牛排的时候,张雷就有过经营川式火锅的成功经验,所以太了解现在年轻人对辣的喜爱程度是有多高了,而自己的门店又恰好都在北方,北方人口味比较重,西式的牛排其实并不太能满足北方客群的需求。

(5款酱汁,2款重口味辣汁)

基于此,张雷选择从酱汁上进行突围,在门店共设了5款酱汁,其中两款是为孩子设计的,另外三款经典黑椒酱、香辣黑椒酱、魔域姜辣黑椒酱,这些超级重口酱汁是专门为年轻人设计的。

张雷说:“表面上看,我们的产品只是口味重了一些,我不说顾客也不知道,但实际上我们是在做一个锁定顾客味蕾的动作,只要他吃过我们家的牛排,以后无论再吃谁家他都会觉得淡,觉得吃不惯。”

此外,现在东方豪客的牛排95%为铁板牛排,2010年,为了防止牛排在加热过程中油会溅出,张雷还首创了围挡的方式防止弄脏顾客的衣服。

聚焦区域:

深耕山东省,辐射华北,做强势能

巴奴因为前10年死磕郑州市场,从而成为全国注册送白菜38;

乐凯撒因为在深圳成功运作,继而才红遍全国;

……

其实,早在9年前张雷就是这样做的,那就是深耕一个区域,一个区域做透了,才做周边市场,周边都做透了才进军周边相邻的省份。

张雷觉得,这样做的最大好处就是能集中注册送白菜38势能,以后再去其它城市开店就有议价权,另外一个是资源相对集中,效率高。

现在仅山东一个省份,东方豪客就开出了100多家门店,已成为中国北方最大的西餐企业。

(内部环境)

2

将牛排做“快”,

用高翻台率,年赚10亿

切分儿童客群不难,可把牛排做成80元却不是一件容易的事情。

现在东方豪客有200家店,可以通过大量采购压低采购成本,可起步阶段它是怎么做起来的?并且是如何年赚10亿元的呢?

张雷选择从两个方面入手:一个就是压缩自己的利润空间,张雷初期的毛利只有55%,现在也只有60%;另外一个重点就是通过高翻台率,来消耗更多的食材,从而盈利,这才是核心。

具体动作是:

1、把刀叉装入包装套里,节省摆台时间

吃过牛排的人都知道,牛排属于西餐,非常注重仪式感,在张雷看来如果人均150以上,现场布置、现场摆台都是可以的,可是如果要把牛排做到人均80左右,仪式感固然重要,但效率才是应该放第一位的。

所以,为了提高效率,东方豪客选择不每桌都摆台,而是把刀叉直接装入包装套里,让顾客自取自用,大大节省了摆台的时间,同时封闭的包装卫生、安全程度也更高。

此外,张雷观察到很多人吃牛排,很长时间都切不下一块牛排,让顾客十分心焦不说,还影响了翻台,他觉得是刀叉出现了问题,所以在经过几次迭代后,东方豪客选用了最高级别的食用不锈钢,精确了刀具的刃口,以减少切牛排的时间。

(刀叉放到包装袋内,节省摆台时间)

2、关掉门店内动画片、儿童设施,让顾客吃完即走

由于主要客群是带儿童的家庭,前期为了吸引这部分客群来店,张雷也走过弯路,当时学麦当劳,在门店里放起了动画片和儿童游乐设施。

这下可好,儿童吃过餐以后全都不走了,都看起了动画片来,原本是要快速翻台的,没想到更慢了。

所以,这件事以后,张雷明白做注册送白菜38是要有取舍的,不能什么都想要:“没有翻台就无法降低原材料成本,但我们又想给顾客提供质优价廉的产品,那怎么办呢?就只能将门店动画片关掉,不增设儿童游乐设施。”

3、傻瓜式操作,后厨5人搞定200平店

想要降低采购成本,那就得多开门店,想要多开门店就得标准化程度高,张雷明白东方豪客能走多远最终取决的是标准化程度。

所以,很长时间他都在寻求一个“在家里会煎鸡蛋,就会煎牛排”的傻瓜式后厨操作法。

他吸纳了麦当劳的精华,自己采购牛肉、自己研制酱料,全程自己人监控,第三方工厂只负责代加工就可以,出来以后都是真空包装,使用一块就拿一块。

对于门店来说,这样做的好处就是压力减轻很多,操作人员只需要做最后一个加热的动作即可以给顾客食用,操作简单不说,因为无需后厨,还节省了人工,200平的门店后厨只需要5个人。

4、换一个电磁炉后,每块牛排出餐时间减半

出餐时间越慢,翻台率越低,后厨每个设备效率的提高,都是翻台率的提高。

过去,因为受电磁炉设备的限制,每一份牛排最快也要3分钟才能出餐,影响了翻台率。

为了解决这一问题,张雷和团队跑到了日本、德国等多个国家,最后找到了现在这一款电磁炉。

(牛排电磁炉)

换一个电磁炉后,由于20多秒就能把铁板迅速高温加热,出餐速度从过去的三分钟提高为现在的一分半钟。

更重要的是单这一个举动,每块牛排的燃料费就可以节约7分钱。

试想一下,每年要是卖出百万、千万块牛排,一年单节省的燃料钱就是一笔不小的数目,与此同时客户因为等餐时间减少,满意度也会大增。

小结:

宝洁在进入中国的时候,那时候中国洗发水5元钱一瓶,当时海飞丝卖20块,结果可想而知一瓶也卖不动,为了适应中国顾客,宝洁推出一次性小包装,5毛一袋,继而一炮而红;

在小米出现以前,苹果就已对手机业态拥有着绝对的统治权,而雷军的聪明之处在于不触碰2000元以上智能机市场,用699高配低价手机撬开市场……

今天,东方豪客的商业模式也有异曲同工之处,市场是变化的,经营思路、经营方式也要打开,拥抱自己的客群,深度扎根,才是做好区域餐饮不二的法则!

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