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裁员降薪后,餐饮SaaS服务的黄金十年开始了?

 

去年年底,餐饮SaaS行业,经历了一场混战,不少SaaS公司都遭遇了危机。雅座也摊上“事儿了”,减员,欠薪的风波一时传得沸沸扬扬。

90天以后,雅座在3月当月就接近收支平衡了,而且还签约了呷哺呷哺、唐恩都乐等多家大型连锁餐企,雅座CEO白昱也首次公开发声。

此前的减员,主要是POS团队的瘦身,雅座进行了业务的调整,POS不再作为单独的产品线销售,而是作为数据运营服务产品的支撑工具。

定位也从会员服务提供商,转变为“餐饮数据运营服务商”,为广大餐饮企业做互联网数据运营服务,开源节流,增加利润。

随着餐饮企业规模的扩大,餐饮SaaS也几乎接近刚需,那么,整个餐饮SaaS行业的发展方向到底在哪儿呢?

近日,职业餐饮网的小编就专访了雅座的CEO白昱,跟随小编一起看看吧。

裁员降薪后,餐饮SaaS服务的黄金十年开始了?

(雅座的CEO白昱,兼辰森CEO)

餐饮SaaS:“以前很混乱,后来很苦逼,现在是混乱+苦逼”

餐饮SaaS行业兴起于2012年,而在这个行业发展了13年的雅座,对行业的风云变化,自然是再熟悉不过了。

白昱用一句话生动形象地总结了行业现状,“以前很混乱,后来很苦逼,现在是混乱+苦逼”。

就在去年,餐饮SaaS行业刚刚经历了一场混战!

01

“疯狂”的pos大战:

美团、阿里对抗,餐饮SaaS服务商成炮灰

2016年底,定位为“吃+平台”的美团,为了做完整的闭环,准备发力B端。

而POS收银作为餐饮业的刚需,美团自然会重金押注,于是,16年、17年、18年,美团投资收购了多家软件公司,专门进行标准化的POS研发和售卖,团队有3000-5000人。

巨头大鳄搅局,中低端市场完全被洗牌了,以前1-3家店的餐企是低端,现在10家、30家以下都变成中低端市场了。

这对口碑和饿了么的压力也很大,口碑不甘坐以待毙,2018年口碑也开始做餐饮POS了。

口碑的做法,是把一些餐饮SaaS服务商聚起来“打群架”,和口碑点餐合作,包括雅座一共有6家合作伙伴。

第一,众多软件商的涌入,让餐饮SaaS市场已经变成了一片红海,SaaS服务商们在红海中赤膊厮杀,不顾“生死”地抢占市场份额,打起了价格战。

第二,POS收银本身就是一个工具,A做一套,B做一套,C再做一套,几乎没有什么差异。

综上,从烧钱角度,几个小公司捆在一起,其实也是单打独斗,是不可能拼过大平台的;再则,在不具备差异化的工具上耗钱耗时,也很难持续。

于是,去年年底,餐饮SaaS行业,频频传来欠薪减员的消息,就是因为这些SaaS软件公司在混战中成了炮灰。

白昱打了一个形象的比喻,“几个小萝卜在一起也不是巨无霸,而且相互踩脚,而小萝卜自然是打不动巨无霸的。”

裁员降薪后,餐饮SaaS服务的黄金十年开始了?

02

混战过后,餐饮saas服务商“重新定位”

疯狂过后,总要冷静,原来的模式要调整,所以要思考平台公司要的是什么?餐饮Saas服务商能做什么?

首先,平台公司想做垄断,比如,团购剩一家,剩一家,外卖剩一家,SaaS系统也要剩一家,平台要得就是垄断利润。

那么,餐饮SaaS就要绕开平台做的事儿,不做烧钱业务,而是在平台业务的基础上,做增值服务。

有做会员的,有做成本管控的,有做供应链的……

各个领域都有机会,以前的仗打得很乱,现在餐饮SaaS服务商要各归其位了。

裁员降薪后,餐饮SaaS服务的黄金十年开始了?

做深度数据服务,从白热化的POS收银大战中突围

一个10岁的小孩,要学钢琴,首先得买一架钢琴,如果要考级的话,还要请钢琴老师。

对于雅座来说,它曾经做了卖钢琴的事儿,但发现不是自己擅长的;于是,决定回归,它回到提供专业老师,教小孩考级,通过专业老师+钢琴+方法的方式,帮助小孩升级。

雅座现在做的就是这样的事儿,它聘请了一批餐饮专家顾问,他们都曾在知名连锁注册送白菜38就职,有着7-15年的餐饮经验,担任运营总监、市场等实战岗位。

通过一线的专业顾问,用工具+专业能力+方法论,帮助餐厅降本增效。

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雅座现在有三大深度数据服务业务,分别是会员,成本管控和外卖运营。

01

会员:请餐饮专家顾问,帮餐企提升收益

“做会员,就找雅座”,是很多餐饮人耳熟能详的一句标语,这也说明了雅座在会员上的优势,这也是一件雅座坚持了13年的事儿,雅座战略调整后,在会员上更专注和更专业了。

会员,就是让商家更好的管理消费者,做的是开源的工作。

会员的第一步就是人的身份识别,识别年龄、性别、喜好、消费能力等等,这需要积累大量的数据,雅座和支付宝合作的“支付即会员”,每天交易额大约在1000万笔,会员总量4.5亿。

但只是数据源,没有深加工,是没有多大价值的,所以,会员的第二步,需要对数据进行分析。

这里举2个例子:

应用一:千人千面,个性化推菜品、促单量

就像淘宝有“猜你喜欢”,它根据消费者的标签,去进行“千人千面”的推荐。

餐厅也可以实现。

通过扫码点餐,消费者的数据有了,那消费者是无辣不欢还是不吃辣,是经常点甜品还是从来不点,喜好一目了然。

这样,一个喜爱西米露的顾客,到一餐厅吃饭,点完餐后,点餐页面把西米露推荐给该顾客,ta会觉得这是吗?

不会,顾客可能还会觉得惊喜,因为这是ta本来就想要的。

的最高境界,是推荐消费者想要的,任何优惠都不用给。

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应用二:多维度数据分析,助力餐企做正确的决策

雅座合作的一个客户是某烤串注册送白菜38,现有50多家门店。

曾上过一个新菜鱿鱼丝,销量在所有菜品中排名第二。

后来,雅座的专业顾问,做了另外一组数据,就是重复点击率,测试第一次点了鱿鱼丝的客人,还会不会接着点,结果鱿鱼丝在重复点击率的排行榜里倒数第二。

因为,鱿鱼丝作为新菜,是作了促销的,18元只用支付10元,此前之所以销量第二,是顾客冲着便宜点的,后来没人复购,就说明了这个新菜并不受欢迎。

这个注册送白菜38本来打算在各个门店大推鱿鱼丝的,后来赶紧悬崖勒马,火速下架鱿鱼丝,差点儿就掉入了火坑!

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02

成本管控:制定采购定价标准,帮商家节流

一个餐厅,卖1000元的东西,纯利10%,才能赚100元。然而,通过成本管控节省了100元,那就相当于多赚了100元。

经济情况不好的时候,要向内要效率,因为节流就是赚钱。

雅座合并了苏州一个做ERP的餐饮SaaS服务商,因此,在会员之外,新增了一个业务线,做成本管控服务。

成本管控,就是帮助餐饮企业管理供应商,管理库存,主要针对3家以上连锁餐饮企业。

1)划定采购的定价区间,保证餐厅毛利

食材的价格在市场上肯定是有波动的,但作为供应商,你不能进价低、进价高的时候,都按高价卖给餐厅。

所以,雅座会根据该食材在市场上的波动数据,划定采购的定价空间,以莴笋为例,常年都是2.5元/斤,供应商的进价要是3元/斤,那就亏一点儿,要是1.5元/斤,那就自己赚一点儿。

2)评估供应商,让供应端与销售端相匹配

假如你一天的营业额2万,中餐的库存占到日营业额的1.2—1.5倍是比较合理的。

库存多了,会造成损耗浪费;库存少了,不够卖。

另外,多送货少送货也是有影响的,要20斤送了25斤,就会造成浪费;要20斤送了10斤,也不够卖。

所以,针对供应商这些也是需要一套评估方法的,雅座就建立了一套评估供应商的体系,比如根据退货次数、未送货次数、未达计划次数、供应商资质、最高价送货频次、超计划供货次数等指标。

03

外卖运营:定折扣力度,保整体利润

现在部分外卖代运营商急功近利,为了提高外卖单量,做爆品、冲销量,做很大的折扣,结果外卖营业额提升了,但整体的营业额和利润反倒降低了。

所以出现了“外卖活动做得越多、亏得越多”的怪象,导致很多餐企最后巨亏。

而雅座做外卖运营,只做老客户的生意,只做有堂食餐厅的外卖生意,根据外卖平台的规则,和POS经营数据,帮助企业提升销量,增加利润。

1)餐饮行业,规模不经济

任何互联网平台都是有分不同页面的,从首页到分页,从上到下,流量是逐步递减的。

而外卖平台的排序是,你的餐厅卖得越好,排名越高,这个逻辑就是团购逻辑,你卖什么不重要,销量和价格才是定生死的。

这个逻辑在制造业行得通,餐饮业就未必了。

就像商家卖衣服,它的研发和管理成本是1000万,一件卖100元,90元都拿来做,但当卖到10万件时,固定成本就摊销完了,10万件以后,一件卖50元赚钱,卖20元也赚钱,这就是规模效应。随着销量的增加,单位成本成下降的趋势。

但是,餐饮业就不同了,卖一份小炒肉25元,成本10元,打折卖15元,只能赚5元了,要是一分钱折扣都不做,销量怎么冲上去?要是做了折扣,本来只能赚5块,现在平台抽了22个点走了,外卖代运营的公司再抽几个点走,企业该怎么赚钱?

因为餐饮行业的成本、收入、利润几乎都是线性成长的,利润、收入要想增加,成本必然是要增加的。

2)团购、电商模式,不能直接拿来套用在餐饮业上

基于餐饮业规模不经济的特性,很多互联网的玩儿法在餐饮业都走不通,比如电商的模式,甚至是团购的模式。

有很多做外卖代运营的公司,套用的还是团购模式,而这个模式早就被验证是失败的了。

团购大热的时候,流传的一个故事是,餐厅吃饭打6折,会吸引一批新顾客到店,服务员和门店成本已经被原来的客人消费摊销掉了,再多来一批客人,就能多赚钱,这听起来很好,其实完全行不通。

因为到最后,你会发现,原来到店的顾客也会用团购,加上房租人工食材成本和6折的折扣,商家几乎无利可图。

外卖也是一样,通过疯狂打折,把销量做上来了,最后却发现商家什么钱都赚不到,甚至还可能倒贴。

所以,这种模式套到最后,恰恰与餐饮业最基本的本质—经营回头客的理念背道而驰,所以,餐饮业的运营是需要科学方法的,套用其它模式是很难行的通。

白昱说,“任何一个行业,都有特殊的模式,餐饮业比较苦一点,规模不经济,你不能套别的模式,套不了,只能去做非常精细化的运营。靠提供增值服务,帮助餐厅提升效率,增加利润。”

裁员降薪后,餐饮SaaS服务的黄金十年开始了?

小结:

白昱说,从今年开始,餐饮行业的专业服务商将迎来黄金10年。

从凭借经验做决策,到用大数据科学决策,从粗放式经营到精细化经营,餐饮互联网服务商对餐饮业的改变有目共睹,而且随着餐饮行业的成熟,餐企对深度服务的需求也会越来越多,只要沉下心来深耕这一领域,未来前景大有可为。

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