年亏500万的酒店,如何三个月扭转困境?_经营策略_职业餐饮网 - 注册送白菜38
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酒店业这几年日子不好过。

2014年,90.02%的星级酒店亏损;2015年,房价、出租率、单房收入下降趋势有所减缓,仍呈下降态势;行业人士预测,2016年酒店业依旧是亏损年。

回归大众市场、加强内部管理、控制运营成本、开拓网络、提高服务质量——轰轰烈烈的行业自救,措施频出、招数百变,依然挡不住滚滚颓势。

但在郑州,一家按照四星级标准建造的精品商务型酒店,在2015年全年亏损500万、房租和工资全面拖欠的情况下,竟然点穴止血,2016年前三个月的营收与去年同期相比翻一番。

那么,这家酒店用什么招数,靠什么做到短期内脱困呢?

战略的突破,要靠战术的实施来完成。

客房、餐饮是酒店收入的两大支柱,但在实际操作中,餐饮经常被作为客房的配套,处于辅助地位。

一般酒店餐饮给人的印象是,要么简单,难吃;要么菜品高端、价格昂贵,与其他餐饮相比差距甚远。

战略突破口从属地位的餐饮成主力

位于郑州经济开发区的滨海国际大酒店,投资4000万,自开业以来一直亏损,仅2015年一年就亏了500万,交房租、发工资都已开始困难。

2015年年底,李晓萍带领职业经理人团队着手接管滨海国际酒店的运营。

接手后,李晓萍没有急于开展大动作,而是一边强化客房内部管理,提升服务水平,一边把更多精力放在了酒店餐饮上。

一个按四星级标准建造的大酒店,把上百间客房放在一边,重点放在餐饮上,行不行呀?很多人都捏了一把汗。

李晓萍有自己的想法,提出了一套“以餐饮带动客房”的方案。

方案出来后,曾有成员提出一个尖锐的问题:餐饮以周边人群为主,客房却以外地客人为主,餐饮带动客房能把食客变为住宿客吗?

李晓萍认为,滨海国际酒店位于郑州经济开发区,周围有多家酒店,大家以前都把重点放在了客房上,竞争已经高度同质化。

由于服务水平的上限接近,这几家均未形成优势市场地位。而各家的餐饮都相对落后,存在着竞争盲点,先做好餐饮,或能抢先一步取得市场优势地位。

此外,李晓萍还有更深层次的想法,郑州经济开发区主要以企业为主,这些企业有着大量的会议、商务,如果用餐饮先把这类人群吸引过来,会议与商务接待的住宿自然也会引流过来。

李晓萍的差异化竞争定位与市场空间分析最终赢得了支持,形成了滨海国际“以餐饮带动客房”的战略。

方向定了,就看执行。

单点引爆物超所值酒店餐饮利器

一开始执行,发现事情并没那么简单!

李晓萍团队发现,做社会餐饮,竞争对手更多。

因为在目标地带周边,有着各种的餐饮店。

怎么办?

虽然周边社会餐饮店数量多,但酒店餐饮也有着自身无法取代的优势,比如做团餐、会餐等。

经过反复论证,李晓萍以“物超所值”为基本点,

从六个方面入手打造滨海国际餐饮的核心竞争力:

1菜品寓意吉祥化:

中国人崇尚“吉祥”文化!传统文化中,鱼代表“年年有余”,牛则隐喻“牛气冲天”。在经济不景气的今天,吉祥的寓意容易产生消费共鸣。

滨海国际酒店以“鱼”和“牛”为突破口,制订了“二元”核心菜品策略,推出了独具特色的 “丹江口大鱼”和“牛头宴”套餐。

2食材优质化:

在中原,最有代表性的鱼是黄河大鲤鱼。但黄河大鲤鱼价格便宜,大小饭店都会做,不易形成记忆点。

李晓萍就从南水北调的源头之一丹江口水库,订制个头1米以上、肉质鲜嫩柔滑、重达十几斤的大鱼;牛头肉,则选用享誉中国的南阳优质黄牛。

3成品高端化:

在核心产品的制作上,李晓萍采用“新概念豫菜”的思路,把传统技术与创新相结合,除了提升食材味道,还在呈现形式上突出中原文化内涵,别具特色。

4视觉震撼化:

菜品呈现形式上,李晓萍也力求不落俗套,摒弃了传统的碗、盘、盆等,采用特制的拼摆盛器。

仅丹江口大鱼的盛具,李晓萍就换过几种方案,既有陶制器皿,又有木制器材,最终采用的是竹制船型盛器,意喻“年年有余,一帆风顺”。

牛头宴的盛器,也采用相同的思路,使用帝王批阅奏章的缩小版案桌,表示“鸿运当头,一览天下”。

5价格大众化:

二元核心菜品采用套餐的形式,与其他配菜组合到一起,根据就餐人数价格分为五个档次,可满足5~20名消费者,客单价60元左右。

在四星标准酒店,人均60元左右的消费,杀伤力还是足够明显的。

6上菜气场化:

在上菜环节,采用传统“报喜”的方式。在唢呐、铜锣声中,“年年有余”或“鸿运当头”被“抬菜”、“护菜”的“小二”既隆重又喜庆地抬上餐桌,高潮气氛弥漫全场。

这个与星级酒店极不搭调的上菜方式,竟成了李晓萍拉近与顾客距离,让酒店餐饮更接地气的神兵利器。

李晓萍认为,所有手段都是为战略服务的,战略目标确定后,手段可以千变万化,绝不能自我设限。这种上菜方式就是,尽管有客户觉得太俗,影响星级酒店品位,但在滨海国际酒店现阶段状况下,却是很有效的吸引客流、增加记忆点的方式。

一切理论只有经过实践检验才有说服力。

入驻滨海国际酒店后,李晓萍于2016年1月1日正式启动“以餐饮带客房”的战略,口感体验、视觉冲击、讨喜心理、面子效应,与大众贴合的价位……“物超所值”很快带来口碑效应,酒店业绩迅速回升,2016年前三个月的营收与去年同期相比翻了一番。

滨海国际酒店的转机,引来周边酒店的注意,他们开始对滨海国际秘密“考察”。

周口市某家酒店更“爽快”,直接把产品复制过去,甚至包括盛器。

对于同行们的“山寨”行为,李晓萍却并不担心,她认为一家酒店的生存,要立足服务进行创新,靠抄袭不是办法,也不长久。而且,别人学去的只是形式,核心的价值观是很难学习的。

组合拳辅助多点实现战略目的

在入驻滨海国际前的市场调查研讨会上,曾有成员提出一个尖锐的问题——

“以餐饮带动客房”,如何把食客变为住宿客?怎么进行消费引流呢?你总不能硬拉着吃饭的人进客房吧!

当初,李晓萍也曾经被此问题困扰。

实际运营中他们发现担心是多余的:当顾客切切实实感受到餐饮的“物超所值”,就会自觉地将这种“认知”延伸至酒店的另一项核心业务——客房。潜移默化的注册送白菜38认可,促使有住房需要的顾客将滨海国际作为第一选择。

当然,一个星级酒店的运营,单点突破是远远不够的。

想提升效果,必须跟上。

滨海国际酒店要求员工从一线做起,与客户面对面,直接向大众。

过程是艰辛的。他们针对周边社区、企业、行政部门逐一拜访,登记电话、分发彩页,并参加大型商业活动,现场。李晓萍说,滨海的人员每天差不多要打100多个客户电话。

此外,李晓萍还通过人脉资源,邀请周边政企客户到酒店体验餐饮。

当然,请他们来就不仅是“吃个饭”那么简单,李晓萍是以餐饮为媒介,推动她的“以会议带动客房”战略。如今,滨海国际酒店的会议、商务接待已成住宿的主力军。

其实,除了仅用三个月就扭转颓势的滨海国际酒店,李晓萍还曾成功运作两家陷于困境的酒店,有酒店业“扶贫专业户”之誉。

她认为,每一个酒店的成功都是一个综合立体的过程,牵涉方方面面,既有战略的取舍抉择,又有战术的具体实操,滨海国际酒店的战略战术是量身定做的,不一定适合其他酒店。

“进步,都是靠单一问题的解决,逐步实现的。”她说,只要战略正确,有足够的定力和战术配合,酒店经营自然就会走上良性发展轨道。

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