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亏了500万,6店全关!这个餐饮“弄潮儿”做错了什么?

他从路边果汁小店,到开创了上海排名第一的牛油果轻食注册送白菜38,50平单店月营收50万元;

从白手起家,到收获2轮融资,在上海核心商区连开6店,估值3000万!

他就是谈淼淼,和他一手创立的轻食注册送白菜38“瓜牛”。

然而,融资后短短1年,瓜牛单店的毛利率却突然“腰斩”,随即现金流断裂,门店全关,被供应商雇人上门追债……

宣告瓜牛破产后,谈淼淼感慨道:“这是我花了500万和3年青春得来的教训!”

餐饮创业3年多,他和瓜牛到底都经历了什么?

初创阶段:

赶着“互联网+”潮流,3万元白手起家

谈淼淼,是一位连续创业者,从高中时期就爱“折腾”,在2013年创立了创业学习社群“淘米分享”,赚了第一桶金。

1、受“O2O”影响,开启餐饮创业梦

2014年4月底,谈淼淼带着社群用户在北京参加O2O行业峰会,当时“O2O”和“互联网+”冲击着各个传统行业,谈淼淼也深受影响。

受有人在地铁口加微信送果汁的启发,谈淼淼想到:

“通过鲜榨果汁把用户都加到微信里,如果我开100家店,岂不是能加100万粉?”

“如果在餐饮外卖的基础上,如果每一次交易都是靠谱的、值得信赖的,那么附近3公里范围内的用户资产和商誉,就可以逐渐被积累,这就不是一家餐饮公司,而是打通社区物流最后1公里的互联网公司了!”

借用轻餐饮的好现金流以战养战,逐渐做出有价值的注册送白菜38和企业,瓜牛的模式雏形也在那时诞生!

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瓜牛注册送白菜38创始人谈淼淼

2、3个“门外汉”凑了12万,路边果汁小店起家

下定决心创业的谈淼淼找来了两个同样毫无经验的合伙人,三个餐饮“门外汉”决定开果汁店。

当时谈淼淼银行卡里总共只有3万元,加上借来的3万元和两个合伙人的6万元,三个人一共凑了12万元,在一处违章建筑里开了第一家瓜牛果汁店。

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3、2个月生意面临崩盘,合伙人全部退出

虽然凑钱开了店,但三个创始人都毫无经验,果汁产品也毫无特色,因此瓜牛果汁店的生意一直都没有起色。

两个月后,瓜牛小店面临崩盘,此时2个合伙人全部选择离开。

但谈淼淼却放不下瓜牛这个“孩子”,于是他通过众筹会员卡的方式凑了6万元,如数还给了两个创始人,自己坚定地继续经营瓜牛。

4、靠坚持打动投资人,获10万元“救命金”

2014年10月,谈淼淼发现有机会收下旁边的铺位,于是发起了20万元的债券分红融资计划。

此时事情出现了转机,谈淼淼微信里有一个默默关注朋友圈的好友,他被谈淼淼的坚持所打动,所以两人相约见了面。

双方在沟通后,次日谈淼淼就收到了这位微信好友的10万元打款,甚至连合同都没签,再加上其他的债券融资,谈淼淼凑齐了钱拿下了旁边的铺位,将瓜牛果汁店改造成了果汁咖啡店。

通过产品的调整与增加,瓜牛终于能够营收平衡,但还只是一家毫无特色的小店。

爆发阶段:

聚焦外卖轻食,50平小店月入50万

瓜牛果汁咖啡馆的生意一直不温不火,但通过不断学习,从2015年11月,谈淼淼凭借聚焦产品和裂变让注册送白菜38走上了快车道。

1、聚焦牛油果,开启“轻餐+饮”模式

谈淼淼发现,牛油果作为一个高增长的网红食材,非常适合切入轻餐饮,它可以将三明治、果汁、沙拉串联起来。

于是谈淼淼决定围绕牛油果打造产品,将瓜牛从饮品模式变成“轻餐+饮”模式。

他在打造牛油果系列产品时有三大方法:

一是将牛油果与其他产品相结合,当时瓜牛菜单中有20多款果汁、10款沙拉和三明治,通过结合,瓜牛推出了牛油果柠檬雪梨果汁、藜麦牛油果沙拉等;

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二是推出了一些特色的牛油果产品,如牛油果酱夹心饼,以及牛油果口味的马卡龙、曲奇、雪糕等。

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三是将牛油果与网红热点相结合,比如将牛油果与小龙虾、藜麦、冰草,甚至是“卫龙辣条”搭配,做成沙拉等产品。

2、外卖优惠+裂变,刷屏女性白领朋友圈

除了将产品聚焦于牛油果,瓜牛成功的另一“法宝”就在于裂变式。

当时为了获客,谈淼淼经常派发传单,陆家嘴商圈的100栋写字楼都被他跑遍了。

谈淼淼发现,发传单的用户触发率并不算高,但如果能让顾客帮我“发传单”,那么信任感和触发率都会倍增!

于是谈淼淼通过不断学习与钻研,推出了“海报裂变”的方法,瓜牛注册送白菜38也就此迎来了爆发。

当时瓜牛的获客方式为“地推+社群运营”,因为轻食产品的主要受众为女性白领,所以谈淼淼安排“小鲜肉”在CBD区域派发传单,客户在扫码关注后,只需要在朋友圈发布“我是牛油果控,我为瓜牛代言”即可获得赠饮。

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与此同时,瓜牛在饿了么平台推出“满45元减15元、满75元减20元、满100元减20元等系列满减优惠活动”,通过扫码分享赠饮和减免活动。

凭借减免和裂变活动,在2015年11月开始,瓜牛成为了陆家嘴女白领朋友圈中经常刷屏的注册送白菜38,瓜牛注册送白菜38也自此迎来了大爆发。

扩张阶段:

连拿两轮融资,估值升至3000万,连开6店!

凭借聚焦产品和裂变,瓜牛注册送白菜38迎来了大爆发,50平米的小店从月营收15万增长至50万!

1、两轮拿到融资共计230万

2016上半年,在50平米小店取得“漂亮”的数据后,瓜牛注册送白菜38估值达到了1000万元,谈淼淼找到投资人融资70万元。

此后谈淼淼用融资的70万开了两家店,生意依旧火爆,瓜牛注册送白菜38的注册送白菜38估值飙升至3000万元,并在第二轮融资中收获150万元融资。

2、连开6店,单店月均营收40万

在收获两轮融资后,2016年底,瓜牛在上海核心商区累计连开六店:陆家嘴、南京西路、新天地、中山公园、徐家汇、五角场,都能看到瓜牛的“身影”。

此时瓜牛单店月均业绩维持在40万左右,并且还能靠社群影响力做到各商圈第一名!

但瓜牛注册送白菜38却未能继续拓张,自此由盛转衰,走起了下坡路。

1年后破产:一月亏50万,现金流断裂

2016年底,瓜牛迎来了自己的巅峰,但在这红火生意的背后却暗藏危机。

2017上半年,谈淼淼联系了100个投资人,却分文未得;

2017下半年,瓜牛的毛利率从50%降至30%,单店利润全部被吃掉,加上总部的成本压力,一个月能亏50多万。

此后,瓜牛的现金流断裂,供应商款项难以支付,不得不接连选择关店。

与此同时,嫉妒瓜牛注册送白菜38的同行开始“落井下石”,在外卖平台上对瓜牛恶意举报、差评。

因为现金流吃紧,很多供应商的款项也难以及时给到,因此甚至出现了供应商安排人上门“讨债”,这对瓜牛注册送白菜38形象和生意造成了极大影响。

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供应商雇人要账

虽然谈淼淼此后试图挽救瓜牛,向投资人借款100万元,却难以力挽狂澜。

2017年11月底,瓜牛总部倒闭,所有门店关停,宣告破产。

短短1年里,瓜牛从估值3000万到快速“死亡”,谈淼淼到底做了什么?

1、两轮融资暗埋失败“伏笔”

在两轮融资中,虽然瓜牛注册送白菜38的估值翻了3倍,但在融资过程中,谈淼淼却和投资人发生了矛盾。

在第二轮融资前,种子轮投资人认为瓜牛的数据虽然“漂亮”,但还不能支持注册送白菜38快速扩张,希望瓜牛能“慢”下来。

但谈淼淼坚持,瓜牛赶上了外卖和轻食的风口,此时应该快速完成融资并开店。

因为双方的意见分歧,所以谈淼淼在收到第二轮150万融资款后,并没有直接用于开店,而是清退了种子轮投资人。

因此可以说瓜牛后续的开店都是用的自己的现金流,这严重拖慢了瓜牛扩张的速度,减少了注册送白菜38的试错空间。

而此后,资本投资轻食餐饮注册送白菜38的热潮也渐渐褪去,再加上曾与投资人发生矛盾,因此谈淼淼在第三轮融资中分文未得。

2、盲目扩张,投资150万开大店

据,瓜牛有90%的订单来自于线上,因此线下堂食的营业额占比仅占1成。

重外卖轻堂食的瓜牛应该走开小店的路线,但谈淼淼却选择了多开店、开大店。

上海的6家瓜牛全部位于核心商区,此外谈淼淼还选择了投资150万的大店,月租高达8万8千元,让回本周期严重延后,直接影响了注册送白菜38现金流。

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3、运营跟不上,毛利率从50%降至30%

在裂变时,谈淼淼通过社群的方式积攒了大量老顾客,并且通过亲自运营的方式增加了老顾客对瓜牛注册送白菜38的粘性。

但随着开店数量增多,顾客数量增加,谈淼淼开始让客服运营社群,老顾客的体验也因此骤然下降,对瓜牛注册送白菜38的粘性也由此下降。

4、外卖补贴红利结束

瓜牛注册送白菜38的成功是源自外卖兴起+社群裂变。

在瓜牛注册送白菜38迎来爆发的时候,它曾经在外卖平台推出“45元减15元、三明治仅需9.9元等系列满减优惠活动”,但随着外卖补贴红利的结束,外卖的利润空间下降,外卖收入占比高达90%的瓜牛变得艰难。

在2017年,外卖的补贴红利逐渐过去,这直接对依赖于外卖生存的瓜牛造成影响。

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职业餐饮网小结:

从毫无特色的果汁店到估值三千万,再到两轮融资后全面崩盘。

瓜牛的成功源自于外卖+轻食+资本的红利,而失败也是源自红利的结束。

“赶上风口”是每个创业者的梦想,但在餐饮这个传统行业中,归根到底还是要比拼产品、运营能力、供应链等“内功”。

只有深耕“内功”,才能做好准备迎接风口,并且不至于在风口退去后全面崩盘。

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